LES TECHNIQUES JURIDIQUES UTILISEES DANS LES  SYSTEMES DE DISTRIBUTION

Dans le cadre ou à côté des accords de distribution, les opérations de fourniture et d’approvisionnement entre fournisseurs et distributeurs obéissent à des régimes juridiques diversifiés répondant à des qualifications différentes. Le droit des contrats, bien qu’ayant une certaine dose d’abstraction, apparaît très proche des choix stratégiques et économiques des opérateurs du monde de la distribution.

Le système classique

C’est l’achat-revente. Le distributeur achète pour son compte la marchandise au fournisseur et la revend à sa clientèle sous son nom personnel ou sous sa propre raison sociale.

Les systèmes de représentation commerciale

Représentants d’une enseigne et d’une marque, les distributeurs voient progressivement leur rôle se cantonner à celui d’un simple intermédiaire.
On distingue trois types d’intermédiaires que l’on peut classer selon leur degré d’implication dans l’opération de vente :

Courtage : le courtier se borne à rapprocher les parties cocontractantes sans s'entremettre plus avant dans l'opération (exemple : les centrales de référencement).

Mandat : le mandataire agit au nom et pour le compte de son mandant. Il contracte au nom du mandant et son propre nom ou sa raison sociale n’apparaît pas dans l’opération commerciale et reste ignoré théoriquement de l’acheteur final : le mandataire est "transparent".

Commission : le commissionnaire agit pour le compte du commettant mais en son nom propre ou sous sa raison sociale. Il crée un écran entre le fournisseur et l’acheteur final qui ne connaît pas théoriquement l’identité de ce dernier : il est un intermédiaire dit "opaque".

Ces distinctions basiques précisées permettent de mieux cerner les nouveaux systèmes juridiques utilisés dans le monde de la distribution que sont le dépôt-vente et, plus encore, la commission.

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Le système du dépôt-vente 

Le fournisseur confie la marchandise à un distributeur qui en assume la garde, s’engage à l’exposer dans son local et à la vendre au nom et pour le compte du fournisseur. Il doit la restituer à ce dernier lorsqu’elle demeure invendue.

Dans la mesure où le but véritable de l’opération consiste non en la conservation des marchandises et en leur restitution à leur propriétaire, éléments déterminants du contrat de dépôt selon le Code Civil, mais en la vente des marchandises à la clientèle, le rattachement à la notion de dépôt apparaît artificiel. La recherche d’une autre qualification juridique dans laquelle doit s’inscrire l’acte de vente par le dépositaire de la marchandise dont il a la garde s’avère nécessaire mais sujette à controverses et interprétations jurisprudentielles.

Deux modalités ont été proposées : le dépôt avec mandat de vendre / le dépôt avec vente sous condition suspensive.

1 Le dépôt avec mandat de vendre  Dans le dépôt assorti d’un mandat de vendre, le distributeur est un mandataire qui agit toujours vis-à-vis des tiers pour le compte et au nom du fournisseur. Il n’acquiert pas les marchandises auprès du fournisseur qui en conserve la propriété jusqu’à la vente finale. C’est le fournisseur qui fixe le prix de revente des marchandises auquel le distributeur, simple mandataire, doit se conformer. Les revenus du distributeur sont exclusivement constitués par le versement d’une commission calculée sur la base des ventes réalisées et qui rémunère ses prestations de services au titre du dépôt et du mandat de vente.

2 Le dépôt avec vente sous condition suspensive  Dans le cadre d’un dépôt avec vente sous condition suspensive, on admet que le distributeur devient rétroactivement propriétaire de la marchandise au jour où il réalise lui-même la vente au client. Le dépôt subsiste concernant la marchandise qui ne serait pas vendue, qui reste la propriété du fournisseur et doit lui être restituée. Dans ce cas de figure, la situation diffère de la précédente en ce que le distributeur réalise les ventes pour son compte personnel et non pour le compte du fournisseur. Dès lors, il est libre de fixer le prix de revente des marchandises qui ne saurait lui être imposé par le fournisseur. Le distributeur acquitte auprès du fournisseur le prix des approvisionnements une fois la vente au client final réalisée. Une facturation doit donc obligatoirement s’établir entre eux.

Le système du dépôt-vente nous apparaît quelque peu alambiqué, juridiquement incertain. La notion de dépôt n’est pas satisfaisante dès lors que l’on s’éloigne de son cadre exact pour entrer dans une opération dont la finalité réelle est la vente au client des marchandises.

Les fournisseurs qui souhaitent demeurer, jusqu’à la vente finale, propriétaires des marchandises, les vendre au prix uniforme du réseau, définir le stock... peuvent recourir aussi bien à la technique du dépôt-vente qu’à celle de la commission, ces deux systèmes offrant des perspectives identiques sur ces derniers points. Cependant, pour des avantages identiques, le système de la commission nous semble plus clair et moins alambiqué.

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Le système de la commission

Appelé également "commission affiliation" pour marquer l’appartenance du commissionnaire à un réseau, ce système connaît un certain engouement dans les réseaux de distribution de prêt-à-porter.

Alors que l’objet principal du dépôt est la conservation de la marchandise et sa restitution à son propriétaire, le commissionnaire reçoit la marchandise en vue de la vendre. Au moins, l’intention réelle des parties est-elle clairement respectée dans le cadre d’un contrat de commissionnaire. Il est qualifié de "consignataire". Le terme de consignataire permettant de le distinguer du dépositaire. Le commissionnaire n’acquiert pas davantage que le dépositaire-mandataire le droit de propriété des marchandises qui restent celles du fournisseur jusqu’à la vente finale aux clients.

Les obligations du commissionnaire :

- Il doit veiller à la conservation des marchandises jusqu’à leur vente. Il s’agit ici d’une obligation de résultat et il est tenu responsable des pertes et avaries qui peuvent se produire pendant qu’elles sont sous sa garde. La question s’est posée de savoir s’il devait être assuré. A ce titre et dans la mesure où il peut être considéré comme responsable, la prudence recommande qu’il souscrive une assurance pour les marchandises. Le contrat de commissionnaire affilié prévoit d’ailleurs généralement une telle obligation.

- Il doit se conformer aux instructions données par le commettant. Ainsi, cette obligation de droit commun des commissionnaires se calque parfaitement bien avec les nécessités d’imposer le strict respect des normes d’un réseau intégré. Dans le cadre du respect des normes intervient le respect du prix de revente fixé par le fournisseur qui peut ainsi échapper à la prohibition des prix imposés particulièrement gênante lorsqu’il s’agit d’appliquer une politique de prix uniforme dans le réseau. Le commissionnaire qui ne respecterait pas le prix et vendrait à un tarif moins avantageux pourrait être tenu d’indemniser de la différence le fournisseur. Également, le commissionnaire qui traite à crédit au lieu d’opérer au comptant devrait prendre à sa charge le coût du crédit

Le commissionnaire comme tout intermédiaire doit rendre compte de sa gestion et doit pouvoir démontrer qu’il n’a tiré de l’opération aucun bénéfice autre que celui provenant de son droit à commission. Cette obligation justifie des contrôles assez poussés des fournisseurs sur la comptabilité des distributeurs.

Dans le cadre de l’exécution des opérations de vente, le commissionnaire n’est tenu que d’une obligation de moyen. Tel sera le cas s’il ne trouve acquéreur pour la marchandise ou si l’acquéreur s’avère insolvable. Par exception et seulement si la convention de commission est stipulée "ducroire", le distributeur doit garantir la solvabilité des clients et assume donc une obligation de résultat qui doit lui être rémunérée en sus. A l’égard des tiers, le commissionnaire est dans la situation d’un vendeur. Le client final peut valablement agir contre lui du fait de la défectuosité des marchandises. Cela ne prive pas le commissionnaire d’un recours contre son commettant.

Il est rémunéré suivant commission dont le montant est généralement fonction du chiffre d’affaires réalisé par les ventes.

Deux conséquences remarquables découlant du contrat de mandat (articles 1999 et suivants du Code Civil) étendu par la jurisprudence au contrat de commission :

Le distributeur a droit au remboursement des frais qu’il a supportés pour accomplir sa mission. Seuls sont, en principe, remboursables les frais engagés conformément aux ordres du commettant mais la jurisprudence considère de façon extensive que les frais non expressément engagés sur ordre du mandant mais utiles à la réalisation de la mission doivent également être remboursés : on songe notamment aux frais d’assurance des marchandises dont il a été considéré qu’ils devaient donner lieu à remboursement quand bien même l’assurance n’était pas exigée par le donneur d’ordre. On peut imaginer tous autres frais tels que, pourquoi pas, frais de constitution de la société, frais de location du local commercial.

Le distributeur doit être indemnisé par le commettant des pertes qu’il pourrait essuyer à l’occasion de sa mission, dans la limite des pertes qui ne seraient pas liées à une faute de sa part. Les pertes dérivent étroitement des directives qui leur sont données.

Tout à l’avantage des distributeurs mandataires ou commissionnaires, ces conséquences ne peuvent s’expliquer que parce que le contrat de mandat est à l’origine un acte gratuit. Ces règles ne sont pas cependant d’ordre public et peuvent être écartées par la volonté des parties. Néanmoins et à notre avis, elles pourraient retrouver application indirectement dans le cadre de l’application de la gestion d’affaire : l’intermédiaire a droit au remboursement des frais et pertes qu’il essuie s’il démontre qu’il a agi dans le seul intérêt du donneur d’ordre.

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